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9个硬问题,让HR面出销售的软实力!

时间:2017-10-23  阅读量:417  来源:

导语:65%的招聘官都认为,销售人员的软实力是限制公司生产力的隐性天花板。

65%的招聘官都认为,销售人员的软实力是限制公司生产力的隐性天花板。

然而一个尴尬的问题出现了:尽管软实力对销售业绩至关重要,HR却很难在面试中考量候选人的软实力。

一名优秀的销售应当具备三项软实力:高情商,高行动力,以及强烈的进取心。

如果你向面试候选人耿直发问:“你情商高吗?你行动力高吗?你进取心强吗?”显然他们都会说:“当然啦!”除非你能对他们施加坦诚不二的魔法,否则这种直截了当的提问纯属浪费时间!

因此,许多HR开始转向行为面试问题(比如“请讲述一次你做……的经历”)。根据百名销售招聘经理的调查,行为性问题是检验应聘者软实力最有效的方法。事实上,除了“陈述经历”这种万年不变的套路,面试官还有更多灵活机智的提问方式可以选择。

首先我们来看在招聘销售人员时,面试官最看重的三项素质:

适应性;文化契合度;成长潜力

针对每一项素质,我们都可以设计若干面试问题,有效测试候选人的软实力究竟如何。

适应性

一名专业的销售者,应当具备相当敏捷的应急能力,这意味着他们要快速适应意料之外的突发状况——无论是客户需求的颠覆,还是销售流程的变革。

以下3个问题能够检验一名候选人能否机智地化解问题,灵活应变:

● 你是否尝试做过从未做过的事情?你是如何应对的?你从中学到了什么?

● 请描述自己应用新的系统、技术或想法的一次工作经历?

●你是否接手过在自己工作范围之外的任务?你是如何处理这种情况的,结果如何?

文化契合度

做一名优秀的销售,要过脑,讲究战略和战术;同时也要走心,拥有鲜明的个性和强烈的欲望。招聘新的销售人员,不能仅仅看ta是否与公司文化“合拍”,更要关注ta能否提升并丰富公司的文化。而且,销售人员之间的竞争尤为激烈,他们还要学会在竞争中磨合,形成推动公司发展的合力。

以下3个问题可以检验一名候选人的个性特点和工作激情:

●  工作中对你最重要的三件事是什么?

●  在简历之外,你身上最有趣的特质是什么?

●  是什么让你选择了我们公司?

成长潜力

如果销售人员的流动率过高,那么销售团队就要遭殃了。这就是为何招聘官需要考察候选人的成长潜力,以确保他们不会在一两年内就拍屁股走人。

以下3个问题能够检验一名候选人的主动性和潜在领导力:

●  当你的主管不在时出现销售问题,你是如何处理的?你向谁咨询过?

●  你是否主动充电,扩大自己在工作领域的知识面?

●  你认为什么因素能够推动你打破现状、更进一步?

你会发现,其实这些问题并不高深,但高明之处在于它们都非常具体——如果候选人泛泛而谈,面试官可以轻松判断。在实际的面试过程中,面试官可以随意组合这三个方向的问题,从不同侧面考察销售人员的软实力。

尽管有人认为,面试和销售一样,都是一门玄学,七分靠直觉,三分靠运气。不过,高明的提问却能成为面试官洞察候选人销售潜力的法宝。软实力考察不容小觑,快试试这9个问题吧!

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